Рынок факторинга для малого бизнеса пока еще не освоен. Одни факторы привлекают малые предприятия на общих условиях, другие стремятся поставить сделки с такими клиентами на поток с помощью специальных программ и скоринга. Пока любые стратегии работают хорошо, так как потребность в факторинге у малого бизнеса очень велика и, как прогнозируют эксперты, в ближайшем будущем она продолжит стремительно расти.
Пока факторинг еще недостаточно популярен среди индивидуальных предпринимателей, однако в этом сегменте малого бизнеса заложен большой потенциал для расширения клиентской базы факторов. По словам директора департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктора Носова, в его банке по итогам прошлого года в общем количестве работавших клиентов малый бизнес составил 41%. Это объясняется тем, что потребность в финансировании у малого предприятия и у крупного и среднего бизнеса сильно отличаются. У большого предприятия зачастую и так налажены связи с партнерами, а отсрочку по платежу дебиторам (покупателям продукции) организации могут предоставить сами, без посторонней помощи. Между тем мелкие фирмы постоянно испытывают недостаток в средствах и готовы использовать любые инструменты для получения дополнительного финансирования.
Тот же принцип касается банковских кредитов. Крупные компании, которые сотрудничают с банками давно и проводят по счетам большие суммы, легко могут рассчитывать на выгодную ссуду. Малый бизнес банки кредитуют неохотно и по достаточно высоким ставкам. «В основном представители малого бизнеса самостоятельно обращаются в Промсвязьбанк с заявками на факторинговое обслуживание», – рассказывает Виктор Носов. И это естественно, так как большинство малых предприятий активно развивается, а факторинг – это именно тот инструмент, который направлен на расширение продаж и ускорение оборотов компании, а следовательно, и на рост бизнеса клиента.
Факторы сотрудничают с малыми предприятиями по-разному. В одном банке представителей малого бизнеса обслуживают так же, как всех остальных клиентов. «Каких-то специфических требований к представителям малого бизнеса Промсвязьбанк не предъявляет, – поясняет Виктор Носов. – К таким клиентам применяются обычные условия и процедуры рассмотрения заявок, запрашивается стандартный пакет документов и заключается типовой договор».
Требования Промсвязьбанка к будущим факторинговым клиентам типичны для современного рынка. Чтобы встать на обслуживание, компания должна быть зарегистрирована и работать на рынке не менее одного года, получать прибыль от деятельности, иметь перспективы долгосрочных договорных отношений со своими покупателями, соблюдать систематичность поставок и в договорах по ним предусмотреть отсрочку платежа дебитора (покупателя). При этом максимальный период отсрочки по уступленному Промсвязьбанку денежному требованию составляет 120 календарных дней, а минимальный размер дебиторской задолженности, передаваемой поставщиком на факторинг, должен быть не менее $100 000.
Процедура принятия решения о возможности предоставления финансирования под уступку денежного требования тоже достаточно стандартная. Промсвязьбанк запрашивает у клиента пакет необходимых документов. Рассмотрение заявки происходит в течение двух недель. Решение о возможности или невозможности предоставления услуг факторинга всех видов выносится на основании анализа финансовых, учредительных и прочих документов с учетом ситуации на рынке в целом и в тех сегментах, в которых осуществляют свою деятельность клиент и его дебиторы.
В случае положительного решения заключается типовой договор факторингового обслуживания поставок. Далее работа продолжается по классической схеме – клиент предоставляет в банк отгрузочные документы, подтверждающие поставку товаров, получает финансирование в размере до 90% от уступленного требования, а после платежа дебитора и удержания из него банком комиссий и финансирования получает остаток денежных средств.
Описанные условия сделок и процедуры типичны для всего рынка факторинга, и на них работают предприятия любого масштаба. Однако есть факторы, которые стремятся создать особые продукты для малого бизнеса. Ведь конкуренция в этом секторе постепенно нарастает, и факторинговые фирмы спешат отвоевать своего клиента. Из специальных продуктов можно выделить программы экспресс-факторинга. Они чем-то похожи на аналогичные решения в кредитовании и лизинге. От клиента требуют минимальный пакет документов, решение о предоставлении услуг принимается быстро, а условия по будущему контракту жестко регламентированы и соответствуют типовым потребностям компании. Таким образом, происходит отказ от индивидуального подхода, зато прием клиентов на обслуживание ставится на поток, и при этом активно используется технология скоринга.
По такому пути сотрудничества с малыми предприятиями уже пошли некоторые фирмы. Например, «Национальная факторинговая компания» (НФК) около месяца назад запустила совместный с объединенной факторинговой компанией «Уралсиб-Факторинг» продукт «Экспресс-факторинг» для обслуживания клиентов – представителей малого бизнеса. По словам заместителя председателя правления НФК Антона Мусатова, для введения такого продукта у фирм было сразу несколько причин. Во-первых, создан «нишевый» продукт для малого бизнеса, а другими операторами рынка факторинга этот сегмент еще не освоен. Во-вторых, восьмилетний опыт работы НФК показал, что с помощью «Коммерческого факторинга» (стандартное предложение НФК) многие клиенты из локальных компаний постепенно перешли в разряд средних, а затем – крупных игроков в своей отрасли. А это очень выгодно для фактора, так как, «вырастив» клиента, он увеличивает объем собственного бизнеса с уже проверенным партнером.
Условия программы для малого бизнеса НФК жестко регламентированы, в том числе и для минимизации рисков. Размер предоставляемого финансирования составляет до 70% от суммы поставки, максимальная сумма финансирования на одного клиента – не более 2 млн руб., а максимальный лимит на дебитора – от 150 000 до 450 000 руб. Также «Экспресс-факторинг» подразумевает более жесткое уведомление дебитора. Это значит, что покупатель по договору несет ответственность по стандартным при факторинге рискам прямых платежей, возвратов и взаимозачетов. Однако, в отличие от «Коммерческого факторинга», у продукта «Экспресс-факторинг» нет каких-либо жестких ограничений по количеству дебиторов клиента и диверсификации дебиторской задолженности. Покупатель может быть даже один и пользоваться 100% уступаемой задолженности клиента. Это дополнительный «бонус» именно для малых предпринимателей, у которых может быть всего один партнер, приобретающий их продукцию.
Есть и такие фирмы, которые сотрудничают с клиентами, объединив классическую схему выбора клиента со скорингом. «Для качественной работы принципиально наличие у фактора скоринговой модели оценки рисков, – уверяет директор по развитию факторинговой компании «Еврокоммерц» Илья Волков. – В нашей компании независимо от величины бизнеса клиента вся технология предоставления факторингового финансирования выглядит следующим образом: клиент сам принимает решение о том, сколько денег, в какой срок и по какой цене он хочет от нас получить, а нам на основании существующей системы остается лишь проверить достоверность сведений, предоставленных клиентом». Это и значит использовать скоринг.
Пока все факторинговые компании вне зависимости от выбранной схемы работы успешно осваивают рынок. Однако рано или поздно его ресурсы начнут истощаться. Вполне возможно, что в случае с факторингом сработает тот же принцип, следуя которому сейчас развивается лизинговый рынок. Там лизингодатели сначала делили крупных клиентов. Когда конкуренция в этом сегменте стала ужесточаться, игроки рынка финансовой аренды стали активно осваивать средние и малые предприятия, в том числе и в регионах. То же самое сейчас происходит с факторингом. «Оценивая итоги прошлого года, можно сделать вывод, что число компаний малого бизнеса, пользующихся механизмом факторинга, с учетом продвижения факторов в регионы будет только расти», – подтверждает Виктор Носов из Промсвязьбанка.
Еще одним импульсом к расширению рынка факторинга для малого бизнеса, по словам Виктора Носова, могут стать государственные программы поддержки и развития малого бизнеса, за счет которых число мелких фирм в ближайшее время станет увеличиваться. При этом до сих пор есть целый ряд причин, по которым малые предприятия испытывают трудности с получением кредитов. Одна из главных – отсутствие или недостаточность залогового обеспечения, затем – сложное и длительное оформление документов для заключения сделки и, наконец, недостаточность предоставляемого кредита. Все это приведет к тому, что востребованность факторинга компаниями малого бизнеса будет расти как на дрожжах. С этим предположением соглашается Антон Мусатов (НФК): «Факторинг для малого бизнеса – это лакомый кусок, по объемам сопоставимый с рынком потребительского кредитования».